在扬州有一群人他们不是在招商就是在招商的路上
市委、市政府多次强调，要树牢“一切围绕项目转、一切围绕项目干”的理念。好的项目不会从天而降，它既是一座城市综合实力的比拼，也离不开“招商员”这个群体的默默付出。
这是一个特殊的群体，他们有时候是“研究员”，必须深入研究相关领域的专业知识，否则就无法与项目方畅通交流；有时候是“讲解员”，城市的招商政策、营商环境、风土人情甚至历史文化，都得烂熟于心，有问必答；更多的时候是“服务员”，从客商到项目，从谈判到落户，小到水电气的开通，大到对高技能人才的需求，他们提供全生命周期细致服务。
即使年关岁末，他们的脚步也未停歇，一路风尘一路歌，全力以赴争创招商引资“开门红”。
陈阳 招商，我们有全生命周期服务
——扬州高新区招商局招商专员陈阳
“合同修改的地方我再过细一遍，今天下班前发给您。”“接下来到项目开工前，由我进行一对一服务，我会协助你们完成公司注册、可研、能评、环评等工作。”……与扬州高新区招商局招商专员陈阳的采访是在不断被电话打断中完成的。眼下，陈阳正在草拟与南京一家医疗器械公司的合作协议。“项目投资5亿元，资本市场很受追捧，还有其他地方一直盯着这个项目，不到最后签约一刻，都存在变数。”为完善合作协议，陈阳已经连续加了一周班。
作为高新区招商专员，陈阳的办公室里，常年放着一个装着洗漱用品的双肩包。这是因为招商工作一刻都不能等，随时随地需要出差。
“我赶过凌晨4点半的飞机，也见过凌晨2点的北京机场。”
“拜访洽谈、招商推介连轴转，一天最多去过三城四地，一次最长连续工作20个小时，经常正点吃不上饭。”
“准备材料到凌晨，没睡几个小时到南京禄口机场已经是四点，飞到北京后吃了个早饭，早上九点半准时到客户公司进行了第一轮会谈。”
一场场说走就走的“旅行”，对于陈阳来说是辛苦的足迹。投资方没有意向，就想方设法创造机会推介；项目选址不满意，就一个地块一个地块实地考察；人才方案有异议，就逐条解读、细化具体措施；发展环境有顾虑，就请本地企业家亲自上阵，为地方“代言”……2023年，陈阳全年参与了近百次招商活动，平均每个星期至少3天在外地。
“年底了，除了电话逐个拜访客户，我们还在预排过年期间的团拜活动。”陈阳拿出一份邗江在外的乡贤通讯员录，这个月底之前，他将逐个联系，趁过年期间，上门拜个年或者邀约出来吃个饭，介绍邗江的发展情况。
“一方面让这些专家、老总感受到家乡的温暖，也为来年去拜访、参观做个铺垫。”陈阳说，情感上的共鸣是最好的敲门砖，艾迪药业、安测半导体等很多项目都是通过亲情招商、乡情招商取得的成果。
此外，在日常接待中，陈阳更加重视的是专业素养。“接待不是逛逛吃吃喝喝，而是要精准了解对方所需，全面展示园区特色。”陈阳拿起桌上厚厚的资料说道。大致翻阅后记者发现，里面有高新区项目招引的最新政策，也有产业发展的相关规划及人才需求，还有当地园区规划、工业用地标准、建筑成本、审批手续等。目之所及有上百页，这些都要牢记在脑海中。
“有点海量啊！”记者不禁发出感叹。
“这些都是最基础的，更重要的是，要懂专业知识，这样才能与客商聊得深入，辨别投资信息的真伪以及技术的先进度和成熟度。”陈阳掏出手机，关注列表里有上百个关于生物医药和半导体的微信公众号，他会利用出差途中的碎片化时间进行学习。
采访中，不少企业打来电话，想在年后招工上得到园区的帮助。陈阳将企业诉求一一记录，并把这些信息汇总到投资服务局。
“既然有投资服务局，为什么企业不直接找对口部门？”面对记者的疑问，陈阳表示，从项目谈判到最终落户，其实招商人员与项目方早已成为朋友。“朋友在当地遇到问题，第一时间想到的肯定还是我们呀！”
项目落户后，招商人员并不是甩手掌柜，他们对客商的后续服务依然体现着地方的营商环境。在陈阳的笔记本上，除了招商信息，还有专门记录的企业需要解决的问题，小到投产需要水、电、气的开通，大到对高技能人才的旺盛需求，都在他服务的范围内。“我们是真正的全生命周期服务！”陈阳说。
周中喜 高质量发展，必须有高质量项目来支撑
“查查明天早上的天气，看有没有大雾?”1月10日下午，扬州市商务局召开全市开发园区招商市场化改革推进会，会场上，高邮高新区招商局局长周中喜收到了同事的微信：熠铎半导体（苏州）有限公司技术股东订好了11日中午的航班飞台湾，交流时间放在11日上午8：00。
周中喜心里一急，这次苏州的拜访行程突然变得紧凑起来。
“周局，天气预报可能有大雾，沪宁高速很难保证上得了。”同事回复。
“今天傍晚出发，明天上午的交流能赶得上。”周中喜当即决定，会议一结束就走。
11日上午，周中喜带领的招商小分队顺利地见到了熠铎半导体台资方面的技术股东。
“这家台资企业是做第三代半导体芯片和相关功率器件的，在苏州高新区有一个研发场地、一个小规模生产场地，计划总投资10亿元扩大产能。”周中喜告诉记者，这家台资企业想在长三角另辟一处生产基地。
捕捉到这条有价值信息的，还有浙江一家开发园区的同行。一番交流下来，周中喜信心大增。
要有专门的工业污水处理厂，要有成片的土地。比较下来，周中喜觉得高邮高新区完全能够满足台商提出的条件。
双方愉快地握了手。看到被列入比选地之一，周中喜热情邀请台商年前去高邮考察。
简单地用完午饭，下午2：00，小分队又敲开了同样位于苏州的江苏赛睿精密科技有限公司的大门。
这是一个经过交流磋商、考察互访、仔细论证过的项目，双方已经达成了投资意向协定。周中喜此行是与企业高层敲定签约细节。
“1月22日签约，并参加高邮高新区当日的重大项目集中签约仪式。”资方当即应允。
两个项目拜访完，小分队连夜“备课”。当天晚上，他们要把苏州襄行新材料有限公司、苏州互蒙信息存储技术有限公司的资料再复习一遍。这两家企业一个做光伏金刚石切割母线和制冰机，一个做“南光存储”项目，拥有96项发明专利，科技含量非常高。
“不怕给不了，就怕被问倒。”周中喜告诉记者，“企查查”只能了解大概，要想真正了解一个企业生产经营状况和投资计划，需要广泛收集企业的真实信息，“企业实力、发展能力和投资诚信度，这些信息都是有参考价值的。”
苏州襄行新材料是高邮高新区委托基金公司介绍的。因为有了第三方引荐，双方交流得特别顺畅。苏州互蒙信息存储近年发展势头迅猛，接到了国内诸多通信巨头的订单，他们希望先提供一处6000平方米的厂房赶制订单，和新的场地建设一道“边建边生产”。
“面对面”收到了两家高科技企业给出的春节前后考察高邮的准信，周中喜心情愉悦。
从1月10日下午开始，一直到12日下午返程，“苏州之行”让周中喜和他的招商小分队感觉疲累又兴奋。
“一周前，我们刚走完了山东枣庄、省内宿迁、河南鹤壁这一条线个总投资3000万美元的项目，一路星夜赶路，一路收获满满。”今年40岁的周中喜，言语中充满了自豪。
“高质量发展，必须有高质量项目来支撑。”周中喜说，现在国内各地招商“卷”得厉害，仅在深圳，每年就有来自全国各地的30万招商人员常驻在那，而上海、深圳等地招商更是频繁走出了国门，“发展形势逼人，好项目不能坐等靠要，只有保持永远在路上的拼抢状态，才能招到大项目、引到强项目。”
“以前，我们都说纵使‘十网九空’，也要把那个‘一’追到手；现在的形势是，十网只能一两空。”做了5年的招商工作，周中喜这一句话，挺有意思。
通讯员 宰森旺 记者 嵇长青 张旭
张如华 用心、用情、用力地精准出击，提高招商效率
——生态科技新城招商管理公司招商三部经理张如华
“不好意思，稍等一下，我正在和客商洽谈。”前天，身在成都高新技术产业开发区的张如华回过短信，再联系记者时，已经是晚上。“今年元旦和春节隔着一个月，是各大企业制定2024年投资计划的黄金期，必须要抓住这个时机登门拜访、上门招商，争取新年开门红。”
2024年才过了半个月，身为生态科技新城招商相关负责人的张如华已经跑了北京、上海、广州、深圳、海南、成都、重庆、武汉、杭州、宁波、苏州、南京等十余个城市。作为8年多的老招商人，张如华曾算过一笔时间账：最高峰的时候一年有七成时间都在外面。“有时候早上醒来，会恍惚一下今天在哪里。”张如华笑着说道。
“优质的企业方见的招商员都是一波又一波，好的项目都是靠‘抢’来的。”如何抢？张如华有着自己的“工作经”。在他看来，一个招商员首先要了解行业，对产业发展有深度了解，不打没有准备的仗。
去年，新城落地了“今日体育”国家水上国民休闲运动中心项目，从洽谈到拜访再到最终落地，前后花了将近1年时间。“北京今日影响体育投资管理股份有限公司是水上运动领域国内首家新三板上市龙头企业，与我们生态科技新城丰富的水上资源以及水上运动产业发展深度契合。”瞄准目标，张如华和同事们从生态科技新城的水上运动发展规划、发展基因、产业联动生态，到全省乃至全国的水上运动产业发展前景，再到“今日体育”的公司情况，做了厚厚一沓“功课”。
因为前期准备充分，第一次的网上洽谈会议十分顺利。有着好的开始，张如华没有懈怠，借助海南国家体育总局水上中心行业会议的机会，在2023年第一时间奔赴现场，面对面递出方案，同项目方副总裁洽谈，加深彼此的了解。
“建立联系之后，我与新城管委会以及凤凰岛度假区相关负责人又去北京拜访项目方董事长团队，并对他们发出邀请，来新城实地考察。”张如华回忆，一次又一次的真诚对话，越来越近的沟通距离，让项目方决定派出专业团队来扬州七河八岛实地考察，“我们陪同他们对项目选址、场地规划、硬件条件、产业配套等不断磨合，一天一小会，一周一大会，前后项目考察及基地调研近30余次，同时邀请国家体育总局水上运动中心分管领导协同评估。”
充分的准备、真诚的态度、专业的精神，最终促成投资1.2亿元的国家水上国民休闲运动中心在2023年9月正式签约，并在签约后48天就成功举办了扬州第一场国家级“水陆”联动综合性体育大赛——2023“绿水青山”中国休闲运动挑战赛（扬州七河八岛站），为大运河文旅发展打造“新亮点”。
除了文旅项目，张如华和招商小队的同事们近一年来还先后对接招引了硅航科创产业基地、中创鸿星科创基金、心永科技智能穿戴、小麦助教saas数字化系统等多个科技型项目。“也许别的行业是‘干一行爱一行’，但我们招商员，要‘干一行’爱‘千行’。”张如华笑着解释，只有了解各行各业的产业情况，成为“杂家”，才能摸准“脉门”，用心、用情、用力地精准出击，提高招商效率。
匆匆结束对话，张如华又要准备第二天拜访客商的资料。“争取春节前再拜访一批企业，能约到春节后来新城考察的机会，为2024年拿下招商‘开门红’。”张如华充满干劲地说道。 记者 露莎
张文美 招商要靠专业，拼专业水平，拼专业服务
——扬州化工园区管理办党委委员、副主任张文美
“先到北京，再到青岛，然后到贵州。”1月12日下午4点，刚从外地出差赶回仪征的扬州化工园区管理办党委委员、副主任张文美，还没完全坐定，就接到分管的招商部门人员的电话，告知下周的出差行程已经制定好。放下电话，张文美告诉记者，下周出差主要的任务是与跟踪已久的三个项目投资方进一步洽谈落户细节，“有希望也面临竞争压力，任务艰巨！”
“扬州化工园区作为专业园区，主导产业就是化工新材料，我们的招商，要靠‘专业’，拼专业水平，拼专业服务。”2024年是张文美从事招商工作的第14年，她带领的团队共有12人，其中有化学专业博士、硕士，也有懂外语、法律及经济的专业人才。
化工新材料产业招商紧盯的是世界500强、全球化工100强，还有国内大型央企和一流民企。想要获得有价值的招商项目信息，首先要具备深厚扎实的专业功底，必须知晓新材料前沿技术和产业动态，懂行业经济发展规律。张文美和团队成员每天都会看世界500强企业的官方网站，掌握第一手信息资料，定期研判有效项目信息。
几年前，团队成员尤志超从网站上了解到一家世界前10名国外公司，在全球选址拟上马新项目的信息。张文美和团队成员主动联系，往该公司官网邮箱发邮件，邀请对方关注扬州化工园区，没想到对方竟然回复了！
之后，张文美带领团队成员迅速跟进同时向上级报告取得支持，然后认真完成第三方专业机构针对性的问卷调查，介绍化工园区基础条件和投资环境，多次去中国区总部拜访投资方高层，并成功邀请投资方各层级人员登门考察。扬州化工园区严谨的态度和专业水平获得了投资方的赞叹，最终扬州化工园区从全球43个园区（地区）多轮严格筛选中脱颖而出，成功引进该项目。目前，一期项目已经建成投产3年，累计开票约20亿元，解决仪征当地就业百余人。二期项目正在建设，预计今年下半年投产，全部达产后，将合计开票达40亿元。
“在项目对接时，也许对方的一个提问不能解答，就会让招商陷入僵局。必须更全面地学习和准备，甚至对重要项目来访客商的喜好、性格及交流方式都需要提前了解，做好万全的对策。”张文美说。
每次收到相关项目信息后，张文美都会带领团队人员组织讨论，并撰写《项目入园可行性分析报告》。一份份专业且详细的分析报告，展现了张文美团队的专业，也展示了仪征良好的营商环境。而这样的《报告》，也每每都能收获项目方的惊叹与青睐。
2023年，扬州化工园区制造业外资目标任务5000万美元，实际完成8000多万美元，实现了160%的超越。
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